Vender requiere de ciertas técnicas que es necesario dominar a la perfección, podemos tener el mejor producto o el mejor servicio para ofrecer a los clientes, pero eso será lo de menos si no sabemos cómo venderlo.
De igual manera, hay procesos de venta que son un poco más complejos que otros por diversos factores vinculados al producto o al comprador, en cuyo caso se hace necesario conocer sobre otras técnicas que permitan hacer frente a las objeciones hasta cerrar la negociación con éxito.
¿Cómo mejorar en las ventas?
Sin duda alguna que para mejorar en las ventas y aumentar tu efectividad, es necesario que aprendas las diferentes técnicas de ventas y puedas conocer cada una de las fases en el proceso, profundices al respeto y pongas todo esto en práctica una y otra vez hasta lograr resultados óptimos.
Pero para llegar a dominar muy bien las técnicas de venta, se ha de ser muy perseverante, paciente, poner esfuerzo, dedicación y acumular toda la experiencia posible, ya que una vez que lo consigas vas a cumplir y hasta superar los objetivos.
Adicionalmente puedes conseguir estar más seguro de ti mismo y eso es algo que perciben mucho los compradores.
Una persona que no tenga idea de cómo vender un producto o servicio puede tener muy buena disposición de hacerlo, sin embargo, en la práctica esto resultará insuficiente ya que ante el rechazo u objeción del comprador verá truncada la posibilidad de concretar la negociación ya que carece de las herramientas para hacerlo.
A la larga esto afectará emocionalmente al vendedor
En tal sentido, también el cliente va a notar la inexperiencia e inseguridad del vendedor, lo cual genera desconfianza y el consiguiente rechazo aun cuando lo que ofrezca sea realmente bueno.
Por lo general habrá que conocer y aplicar las técnicas principales y las fases del proceso, ofreciéndoles mucha motivación especialmente preparada por expertos en ventas y psicólogos.
Estas son las cuatro principales técnicas de venta:
Técnica AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción
Técnica AIIDA: Atención, Interés, Demostración, Deseo
Técnica AICDC: Atención, Interés, Convicción, Deseo, Cierre
Técnica SPIR: Situación, Problema, Implicación, Resolución
Fases del proceso de ventas:
- Preparación y presentación
- Prospección
- Argumentación y resolución de objeciones
- Condiciones de venta y costes
- Cierre
Quizás la primera impresión al ver toda esta información es que se trata de algo muy difícil de aprender, sin embargo, todo depende de la motivación que tengas como vendedor y la práctica contínua de todas estas herramientas que has aprendido, solo así lograras perfeccionar tus técnicas y hacer muchas ventas.
Cómo lograr una negociación equilibrada
En todo proceso de ventas siempre se llega a un punto donde la negociación es inevitable, ya que es la forma de gestionar la relación comercial que queremos establecer con el cliente potencial.
Lo ideal es que se consiga un beneficio equitativo para ambas partes y para lograrlo se deben conocer y poner en práctica las técnicas de negociación dando cumplimiento a cada una de sus fases.
En este punto, es imprescindible que el vendedor tenga muy clara la diferencia entre vender y negociar, ya que vender significa que debemos convencer al potencial cliente de que el producto o servicio es el indicado para satisfacer la necesidad que este tiene.
Mientras que negociar, significa ceder en una que otra de nuestras condiciones a cambio de obtener algo del cliente, como el concretar la venta. Por lo general, lo que se discute en las negociaciones son aspectos como el plazo, precios y otras condiciones objetivas.
Conozcamos las fases de la negociación
La preparación
Esto es esencial si pretendemos tener éxito, consiste en tener definido el objetivo principal y como lo vamos a conseguir, teniendo en cuenta hasta dónde tendríamos que ceder si es el caso; si además tenemos claro los objetivos del cliente la estrategia estará mejor definida.
La discusión
En este punto se establecen conversaciones sobre los aspectos o condiciones del producto que no acepta o resultan un poco duras para el cliente, es una forma de conocer cuáles son sus intereses y lo que espera obtener.
Las señales
Se trata de técnicas que permiten interpretar ciertas señales con el fin de saber hasta qué punto estaría dispuesto a llegar el potencial cliente para alcanzar un acuerdo o si por el contrario demuestra poca flexibilidad; de ser así lo más sano es finalizar en ese momento la negociación
Las propuestas
Alrededor de estas es que se pueden establecer las discusiones, conversaciones y negociaciones.
El intercambio
Esta fase necesita de mucha energía y flexibilidad.
El cierre y el acuerdo
Un buen cierre tiene lugar cuando hemos logrado satisfacer buena parte de las necesidades del cliente, logrando el mejor acuerdo posible.
Cuando las técnicas de venta y negociación ya se conocen y se ponen en práctica con resultados exitosos, es momento de pensar en cómo mejorar la productividad comercial propia o del negocio.
Con el tiempo y la cantidad de fases, procedimientos, responsabilidades y demás temas relacionados con alcanzar los objetivos de venta que debemos controlar, nos vamos haciendo ineficaces y nuestra productividad disminuye.
Existen algunos procedimientos y sugerencias para mejorar en ciertas áreas y conseguir ser más eficaces con nuestro tiempo y en el trabajo:
La planificación
Es cierto que necesitamos mantenernos informados, así que escoge un momento del día en el que solo te vas a dedicar a leer y responder los correos, en lugar de revisarlo a cada momento.
Comienza el día con una tarea que agregue valor, que sea importante, como por ejemplo, realizar citas con potenciales clientes. Concéntrate en las tareas importantes y fija un momento del día para revisar tus fuentes de información, como las redes sociales.
Hay que delegar en terceras personas, ya que no lo podemos hacer todo nosotros, así que asigna las tareas y supervísalas, siendo otra cosa importante el aprender a decir “NO”. Cuida la salud mediante una buena alimentación, descansando las horas mínimas necesarias y haciendo ejercicio.
Si puedes adelantar un poco las tareas del día siguiente será perfecto, ya que esto te ayudará a empezar con buen día la jornada laboral.
