Se trata redifinir los productos y su distribución para conseguir que lleguen al máximo número de personas, centrándose en alternativas innovadoras
Growth Hacking o posicionamiento de mercado se refiere a un conjunto de técnicas de mercadotecnia, las cuales combinan creatividad, pensamiento analítico, así como métricas web y de redes sociales.
Pero el Growth Hacking no es sólo una combinación de herramientas y técnicas para el mundo online, sino más bien una forma diferente de ver y atacar un mercado. Nace de la necesidad de identificar formas de crecimiento sin destinar muchos recursos, por lo que se adapta de manera ideal al mundo de las start-ups tecnológicas, dado que la falta de recursos forma parte del día a día de las empresas de recién creación.
Se trata redifinir los productos y su distribución para conseguir que lleguen al máximo número de personas, centrándose en alternativas innovadoras y de bajo costo en comparación con la comercialización tradicional. Es decir, utilizan los medios sociales y la mercadotecnia viral en lugar de la compra de publicidad y reparto del presupuesto entre los distintos medios. El Growth Hacking es particularmente importante para las nuevas empresas, ya que permite el lanzamiento de modelos básicos dando prioridad al crecimiento y dejando en segundo plano la variable presupuestaria. Aunque también lo usan compañias de cierto tamaño y grandes medios como Facebook, Twitter, LinkedIn, AirBnB, Dropbox, Spotify, Udemy o Youtube.
Algunos de los objetivos de un Growth Hacker son: conseguir aumentar el número de usuarios, · lograr que el usuario sea activo y realice interacciones con la marca, animar a que se repitan las visitas al sitio periódicamente, monetizar a los usuarios y, en última instancia, procurar que los clientes hablen bien del sitio (se fidelicen)
Con todo esto se consigue que el proyecto en cuestión logre un crecimiento exponencial, que en principio sólo se asocian a campañas de marketing online con un precio muy elevado.
Como resumen del proceso de Growth Hacking, podríamos describir cinco fases: 1. Encaje producto-mercado: el famoso product/market fit. Si hay que invertir en adecuar el producto, es necesario hablar con los usuarios existentes, preguntándoles lo que opinan y lo que hay que mejorar para encontrar el encaje perfecto. 2. Encontrar la funcionalidad: es esa pequeña funcionalidad que hace que el uso del producto en si forme parte del marketing. Muchos productos lo realizan a través de la integración con grandes plataformas como Twitter o Facebook donde el uso se comunica a través de tuits o actualizaciones en el muro a los demás amigos o seguidores. 3. Escalar lo encontrado y hacerlo viral: uno de los primeros fue Hotmail con el enlace al final para conseguir la cuenta de correo gratis.
En el caso de Airbnb fue la integración con Craiglist, para Spotify la integración con Facebook, para Dropbox fue la oferta de conseguir espacio gratis adicional si se conseguían nuevos usuarios entre sus amigos... 4. Fidelizar y optimizar: aunque se crea que ya se está en un punto óptimo, todavía es posible de mejorar la usabilidad y el valor añadido del producto. Es mucho más complicado conseguir nuevos usuarios que fidelizar los existentes con mejoras continuas. 5. Volver a empezar de nuevo: esto es un proceso de ingeniería marketiniana. Hay que cuestionar lo logrado y volver a preguntar a los usuarios existentes. Los Growth Hackers saben que tienen que practicar y esforzarse continuamente para sobrevivir.
Hay muchas técnicas establecidas que provienen del Growth Hacking. A continuación se muestran tres ejemplos:
· El modelo freemium: Consiste en ofrecer una versión gratuita del producto con limitaciones que pueden ser solventadas con pagos o suscripciones. Linkedin, Dropbox, Spotify, Ahrefs, Semrush funcionan así.
· Invitaciones exclusivas: Se crea un producto y se ofrece a un número determinado de betatesters a los que se les ofrece la posibilidad de invitar cinco o diez amigos al mismo, siendo esta invitación la única vía para entrar a probarlo.
· Gamificación: Consiste en crear pequeños juegos dentro de los productos que incentiven a los usuarios a realizar ciertas acciones que la empresa quiere que hagan. Incluye incluso la clásica barra de progreso y preguntas que aparecen en Linkedin o Facebook cuando no se ha rellenado el perfil por completo.
Podría decirse, por tanto, que el Growth Hacking es un conjunto de estrategias de Inbound Marketing en las que se transforma a un potencial cliente en un lead y de ahí pasa a ser consumidor, pero no sólo eso, si no que se construye un vínculo fuerte con la marca para que se cierre el círculo convirtiéndose en prescriptor.
