En el momento que una empresa decide incorporar un proceso de internacionalización en su plan de negocio, deberá poner en marcha un estudio y análisis con la finalidad de escoger el mercado al que dirigirse y definir los parámetros más relevantes correspondientes a la colocación del producto o servicio.
La investigación de mercados le proporciona a la empresa el diagnostico preciso que le permite delimitar la ventaja competitiva y desarrollar los elementos necesarios para realizar una acertada comercialización del producto.
Así, la selección y segmentación de mercados contribuye positivamente en el proceso de diferenciación del producto en cuestión y en el correspondiente desarrollo de la mercadotecnia necesaria con la que poder implementar en la estrategia comercial los puntos fuertes que caracteriza a cualquier empresa. Tanto el análisis cuantitativo como el cualitativo se completa con el desarrollo del ámbito más operativo, el que se refiere al estudio y observación de las famosas 4 P que resumen las principales variables del marketing (Product, Price, Publicity & Place).
En relación al Producto, este se desarrolla a través de diferentes Test que trasladan su fiabilidad de cara a satisfacer las preferencias del público objetivo; al Precio, con su correspondiente análisis de sensibilidad de demanda y de precios comparativos; a la Comunicación, mediante el uso de test publicitarios (con anterioridad y posterioridad a la puesta en marcha del proceso); y, por último, a la Distribución, analizando los costes de distribución, áreas de influencia, ubicación y elección del punto de venta, e incluso, el rendimiento que tengan los diferentes puntos de venta y localizaciones una vez que la comercialización del producto se haya puesto a andar.
Una vez haya arrancado el proceso de internacionalización, la empresa puede determinar el grado de competitividad que tiene su producto más allá de su ámbito local, y el posicionamiento real que la empresa tiene en el mercado global, pudiendo identificar posibles problemas y oportunidades de mercado.
Ese afán de ampliar horizontes comerciales también le va a permitir poder visualizar con mayor claridad las preferencias de los consumidores pertenecientes al segmento de mercado al que sirve, pudiendo ampliar su conocimiento respecto a las necesidades de su público objetivo y propiciar un reposicionamiento de mercado que le proporcione un mayor dominio y cuota de mercado.
Una vez que se hayan asentado las ventas en ese nuevo mercado, debería realizar un estudio sobre la viabilidad económica y el grado de solvencia financiera que presenta la nueva cartera de clientes, para determinar tanto la rentabilidad como el riesgo financiero en el que ha incurrido en este proceso de expansión comercial.
Por lo general, la mayor parte de las operaciones comerciales a nivel internacional se plantean, en cuanto al pago, a través de sucesivos aplazamientos, circunstancia que obliga a las empresas a adoptar diferentes acciones de cobertura con las que poder minimizar las consecuencias de tipo financiero que puedan derivar de posibles impagos de sus clientes.
