Este consultor acaba de publicar su primer libro, titulado "Y ahora, ¿vendemos o qué?"
Jesús Huertas acaba de publicar su primer libro, titulado "Y ahora, ¿vendemos o qué?", que será presentado en Ourense, en el Centro Cultural Marcos Valcárcel, el día 21 a las 21 horas. Este consultor, que desarrolla actividades de coaching, formación o liderazgo, se ha establecido en Ourense desde hace unos meses. Se muestra cauteloso a la hora de valorar el momento económico actual, cree que lo peor ha pasado, pero queda trabajo por hacer. ¿En cuanto a las ventas? Las exportaciones ayudan, pero hay que tener paciencia, sostiene.
“Y ahora, ¿vendemos o qué?” ¿A qué le suena esto?
Es mi primer libro, que acabo de editar y que trata sobre un mundo que me apasiona: las ventas.
¿Cómo es el perfil que se busca en ventas?
La realidad nos indica que ese modelo denominado “vieja escuela” en el que todo valía con tal de vender, incluso engañar al cliente, está caduco y obsoleto. Hoy se potencia la venta consultiva, que implica una buena detección de necesidades y, sobre todo, generar confianza en el cliente, para poder fidelizarlo. De hecho, uno de los objetivos que me he marcado con este libro es dignificar la profesión de ventas, porque me parece que es una profesión denostada.
Entonces, ¿usted diría que todo en la actividad empresarial se ciñe a una cuestión de facturación?
Es un grave error ceñir todo a la facturación. Es evidente que alcanzar una buena cifra de ventas debe ser el epicentro de la actividad empresarial, pero sin olvidar que debemos apostar por el desarrollo de nuestros equipos y no perdiendo de vista que la satisfacción total del cliente debe ser el gran objetivo final que nos ayude a fidelizarlo.
Últimamente cuanto hablamos de ventas empresariales en España casi siempre hablamos de exportaciones. ¿Qué opina?
Me he encontrado con clientes que te dicen eso de “usted me tiene que ayudar a exportar, porque veo cómo mi competencia sirve un camión de mercancía todas las semanas a Francia”. Pero claro, para alcanzar eso, probablemente durante el primer año de intentarlo han invertido a fondo perdido unos 50.000 euros, se ha participado en misiones comerciales no todas con éxito, han tenido que cambiar procesos y procedimientos dentro de la organización, han conseguido la certificación ISO de calidad… En fin, han pasado muchas cosas que desde fuera no se perciben. Hay dos puntos que considero claves: la exportación no es la salvación al 100% de los problemas de la empresa y, por otro lado, si tienes urgencias de facturación no apuestes por exportar, porque esto suele llevar su tiempo.
¿Qué conclusiones ha extraído en su libro sobre la actividad empresarial?
Hemos vivido (y estamos viviendo) un entorno muy duro en esta crisis, pero tampoco es menos cierto que esta crisis se ha llevado por delante a muchas empresas, mientras que otras no solo han aguantado, sino que incluso están ganando más dinero. Esto me lleva a decir algo que quizás suene duro pero para mí es una realidad: la gestión interna de las empresas, el estilo a la hora de vender y la actitud gerencial han sido claves en el devenir empresarial. Están aquellas empresas que se quejaron de esta crisis y sus efectos y están aquellas que aparte de quejarse, fueron conscientes de que había que cambiar y aplicar medidas distintas a las que se estaban aplicando antes de iniciarse la crisis.
¿Qué factores del entorno socioeconómico le llevan a ser optimista o pesimista?
Son muchos los datos macroeconómicos que invitan a ser optimista y a pensar que se está empezando a remontar el vuelo, entre ellas, para mí la más importante, la previsión de crecimiento en compras de bienes de equipo. Ahora bien, que nadie espere que esto ya se ha solucionado y que estamos ya en niveles del 2006, porque la realidad nos dice que aún nos queda mucho trabajo por delante para alcanzar esos niveles. Si me permites la analogía, digamos que acabamos de atravesar el túnel más largo, pero aún nos quedan otros túneles más cortos, así que cuidado con apagar ya las luces de cruce.
En trazo grueso, ¿cuál es la realidad empresarial de Ourense?
Vivo en Ourense desde hace menos de un año y lo que puedo decir, con mucha prudencia, porque desconozco aún muchas cosas, es que creo que se debe apostar por renovar estructuras, procesos y procedimientos para acometer los retos de futuro que vienen. Es cierto que hay muchas empresas que lo están haciendo muy bien y deben servir como estímulo para que el resto del tejido empresarial evolucione hacia otras formas de ejecución.
¿Hay conciencia en sociedades como la ourensana que las soluciones están dentro, que no hay que esperar milagros foráneos?
Pues aquí, probablemente por mi trabajo como consultor de empresas a nivel nacional, voy a ser un poco políticamente incorrecto y diría que da igual de dónde vengan las soluciones, y que lo importante es que haya soluciones. En un mundo tan globalizado y con esa herramienta tan fantástica llamada internet, considero un error focalizar la mirada solo en lo local, cuando las posibilidades están ahí fuera para todo el mundo, con independencia de en dónde residas.
¿Qué le sugiere la palabra emprender? ¿No corremos el riesgo de sobarla en exceso?
Lamentablemente este país no apuesta por generar emprendedores y emprendedoras de futuro. El sistema educativo obvia esta salida empresarial. La sociedad no entiende que alguien abra una empresa para sufrir y no garantizarte un salario mensual, de tal manera que cuando quieres emprender lo normal es que tu entorno dude de tu estado mental y te digan eso de “¿estás loco?”. Por eso, más que “sobar” en exceso esta palabra, lo que me preocupa es que se utiliza siempre con fines políticos, como ahora en período de elecciones, pero al final se olvidan esos estímulos que se dijo que iban a implementar.
¿Cree usted que puede haber burbuja de emprendedores?
Hay personas que emprenden por necesidad, o porque no encuentran trabajo y lo ven como una última opción, o porque tienen presiones familiares para abrir algo porque ellos mismos les prestan el dinero. El ratio de cierre de negocios de estos emprendedores está por encima del 70% antes del segundo año de vida del negocio. Por supuesto, están los emprendedores y emprendedoras vocacionales, que también fracasan, pero su porcentaje de fracaso es menor. Esta crisis ha generado muchos emprendedores de los tres primeros tipos, con lo que estamos observando que igual que abren rápidamente empresas tardan muy poco en cerrarse.
¿Idea o subvención? ¿Hay muchos que van por lo segundo obviando lo primero?
La verdad es que para que esto ocurriera tendría que haber esas subvenciones, pero la realidad nos marca que estamos en uno de los períodos desde que se implantó la democracia en este país en el que menos ayudas para emprender hay por parte de la administración. Este país es un vivero constante de ideas, pero un emprendedor no es el que tiene una idea, sino el que convierte esa idea en realidad y, en este punto, es donde surgen los problemas por falta de liquidez económica.
¿Qué sectores son los que pueden tener más recorrido a medio plazo?
Es evidente que todo lo relacionado con el sector de las tecnologías de la información y la comunicación va a tener un desarrollo exponencial en los próximos años. Igualmente, y debido a que la recuperación en menos tiempo de lo que nos creemos será una realidad, el sector servicios se va a imponer como una excelente oportunidad de negocio. Y hay también dos sectores en los que creo que se presentan nichos de mercado interesantes a corto o medio plazo: por un lado, el sector de la geriatría y todo lo que esté asociado a las atenciones a nuestros mayores y, por otro lado, el mercado de lo saludable, de la calidad de vida debido al auge de actividades como el running y del ejercicio como una manera de entender la vida.
