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Ya no queda nada

Se dice que el tiempo es oro y ciertamente en contextos empresariales tan dinámicos hay que ser muy cuidadoso a la hora de administrar nuestra jornada laboral

A pocos días para cerrar el año llega el momento de hacer recuento de lo sucedido, o al menos eso es lo que aconsejamos a quienes gestionan pequeñas empresas. Y digo “pequeñas empresas” porque las grandes sí que tienen sus propios protocolos internos y sus evaluaciones de desempeño anuales, práctica que debemos extrapolar a quienes gobiernan organizaciones de menor tamaño. El problema en ellas es que no dedican tiempo a la reflexión y convierten el día a día en una extensión de las mismas prácticas que estuvieron usando meses atrás. Las preguntas más importantes que cualquier directivo debe hacerse finalizado el ejercicio son las siguientes: ¿a quién le vendí este año y por qué?

Puede parecer extraño preguntarse quiénes fueron los compradores que tuvimos a lo largo del año, pero un análisis detallado de los mismos nos suele deparar grandes sorpresas. Seguramente encontrarán un pequeño número de clientes (en torno al 20%) que habrán generado una importante cantidad de facturación (aproximadamente el 80%). Es la famosa Ley de Pareto aplicada a las ventas, y aunque las cifras no resulten exactas en la mayoría de los casos, verán como sí se aproximan mucho a esos porcentajes. La cuestión es: ¿tenemos identificados a ese pequeño porcentaje de clientes que son los que sustentan el grueso de nuestros ingresos? ¿Les estamos dando el trato que se merecen o, por lo contrario, los gestionamos como si fueran clientes “del montón”? ¿Qué vamos a hacer con ellos en el siguiente ejercicio para que no se nos caigan y nos sigan aportando los ingresos que necesitamos?

Se dice que el tiempo es oro y ciertamente en contextos empresariales tan dinámicos hay que ser muy cuidadoso a la hora de administrar nuestra jornada laboral. Si pretendemos atender todas las oportunidades que se nos presentan difícilmente podremos ofrecer una alta calidad en el resultado final. Lo dice el refranero popular de un modo muy sabio: “el que mucho abarca, poco aprieta”. Lo inteligente es detectar qué cuestiones son consumidoras de recursos y tiempo sin aportar provecho ninguno, y qué otras cosas generan crecimiento a poco que se ponga foco en ello. El éxito en las empresas no es una cuestión de cantidad de trabajo aplicado, sino de la calidad del mismo. La calidad es lo que los clientes reconocen y pagan, y únicamente aquellas organizaciones que hagan las cosas de modo excelente y diferencial tendrán posibilidades de sobrevivir frente a consumidores tan exigentes y poco fieles. Los finales de año son momentos perfectos para echar la vista atrás y sentarse delante de los números cosechados. Son momentos de redefinición de la estrategia y por ello mi sugerencia para finalizar el año es precisamente esa: ¡¡pensemos como los grandes!! Dejemos de ser meros implementadores de actividad y procuremos dedicar un tiempo a la reflexión constructiva. Yo no soy de los que creo que emprender no es una cuestión de esfuerzo, porque el esfuerzo mal aplicado no consigue ningún resultado. Debemos aprovechar toda la información que nos aporta la ingente tecnología que tenemos a nuestra disposición para sacar conclusiones acertadas sobre dónde aplicar el esfuerzo, y ello será lo que nos lleve al objetivo que estamos persiguiendo. Me despido de ustedes en el 2014 trasladándoles mis mejores deseos de éxito para el próximo año, que este ya poco más podemos hacer.

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