Emprendedores y marketing

¿Te has preguntado alguna vez a qué sabe tu manzana?

Photo manipulation:  green apple with orange content
photo_camera Una manzana verde con el interior naranja.

Mucho se ha escrito acerca de la empresa del logotipo de la manzana, Apple, y de su fundador, Steve Jobs. 

Uno puede encontrar multitud de artículos, de ensayos y de columnas periodísticas explicando aspectos que son diferenciadores de esta empresa y que tratan de explicar el éxito empresarial de esta organización. Por lo tanto, no pretendo aquí relatar una serie de características de Apple porque seguramente no aportaría nada nuevo.


Aparte, cuando uno es autónomo, emprendedor y dirige una pequeña y mediana empresa cuesta identificarse con lo que hacen estas grandes empresas, entre otras cosas porque vemos inaccesible alcanzar ese nivel de organización y de medios que tienen estos “monstruos”.


Pero si hay un aspecto que esta marca tiene muy consolidado y que considero que es aplicable y extensible al 100% de las organizaciones empresariales, con independencia del tamaño de trabajadores que tengan y del sector en el que operen es la identificación de los clientes con la marca.


¿Quién no tiene un amigo o amiga “mac-adicto” o “Apple-adicto”? Son personas que son incapaces de traicionar a su marca y no se permitirían nunca el adquirir un producto de la competencia. Son personas que esperan con ilusión (y cierta ansiedad, en algunos casos), la aparición de nuevos productos de esta marca. Son personas que incluso llegan a tatuarse el logotipo de esta marca en alguna zona de su cuerpo. Son personas que nunca hablarán mal de los productos de “la-manzana”. En definitiva, son clientes fieles.


Es evidente que cuando una empresa consigue esta alineación con sus clientes es porque éstos no solo adquieren sus productos y sus servicios, sino que viven los valores y las emociones que refleja ese logotipo. Para nuestra competencia es fácil plagiar nuestros productos, nuestros servicios y, por supuesto, el precio al que los vendes. ¿Pero es fácil imitar los valores y las emociones de nuestros competidores?


¡Qué apasionante es que tus clientes busquen tu marca entre los miles de productos que se pueden encontrar! Me llama poderosamente la atención cómo las personas celíacas buscan la marca “amarilla” porque se sienten totalmente alineados con ella y porque saben que sus productos son buenos y que nunca les afectará negativamente a su salud.  Las veces que he preguntado a amigos celíacos por qué compran los productos de Dr. Schär, muchos de ellos me contestan que esta marca nunca les ha fallado y están ahí desde siempre. 


¿Y qué hace a los clientes de Apple y de Dr. Schär comprar sus artículos cuando suelen ser los más caros del mercado? ¿Qué razón hay para que clientes con un poder adquisitivo no muy alto compren estos productos? Sin duda, son los valores y las emociones que les hacen vivir estas marcas y lo que venden. 


Permíteme entonces, pequeño emprendedor, que te haga una serie de preguntas: ¿tú vendes productos/servicios o vendes valores y emociones? ¿Tienes claros qué valores y emociones te gustaría hacer vivir a tus clientes? ¿Todas las personas que trabajan en tu empresa transmiten esos valores a tus clientes? ¿Todas las personas que componen tu negocio facilitan el que tus clientes vivan experiencias emocionales en cada acto de compra que realizan? 


En mi opinión, todas las empresas, con independencia de cuál sea el tamaño que tengan, deberían plantearse estas preguntas, porque las respuestas a estas cuestiones serán las que nos permitan saber si desde tu negocio se genera empatía, la cual es clave para ponerte en la piel de tus clientes y poderte anticipar a sus necesidades y deseos. Debemos eliminar la idea de que los clientes “solo” compran por el precio de nuestros productos y servicios. Los clientes necesitan algo más que un buen precio, y sin duda lo que más valoran es las emociones que les hacemos sentir. Por eso te diría, de una manera clara y directa, que si lo único que te diferencia de tu competencia es el precio, vete pensando en echar el cierre a tu negocio.


Los clientes son personas y nuestros trabajadores son personas. A las personas nos encanta vivir y sentir emociones. A las personas nos encanta ver reflejados valores en cada contacto comercial. Por eso, si tienes una pequeña empresa o quieres emprender próximamente, quizás deberías formularte una pregunta: ¿A qué sabe mi “manzana”?
 

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