Puso en marcha hace 20 años la Feria Nacional del Vino de Ciudad Real, Fenavin. La mayoría de los profesionales del sector lo consideraban un loco pero el tiempo le ha dado la razón con una propuesta que revolucionó el mercado del vino en España. Hasta tal punto, que la mayor parte de ferias con las que compitió en su día hoy desaparecieron y Fenavin cuenta siempre con una lista de espera de más de 500 bodegas que se quedan fuera de cada edición.
¿Cómo surgió la idea de Fenavin?
Me propusieron crear una feria del vino en Ciudad Real y yo había detectado que de las que había entonces en el sector en distintos puntos de España estaban más orientadas a la oferta que a la demanda. Yo entendí que había hueco para una feria nueva, siempre que se orientase al desarrollo de negocio, es decir a cuidar más la demanda. Ya te puedes imaginar, que muchos consideraron que era una locura montar una feria nacional del vino en una ciudad de 50.000 habitantes, como es Ciudad Real.
¿Cuáles cree que fueron las claves del éxito?
Estábamos en el año 2000, en plena vorágine de la moneda común, de la internacionalización. Entonces orientamos la feria fundamentalmente en atender, yo diría incluso que mimar, la demanda y fijarnos sobre todo en la exportación. Si tenemos en cuenta que hoy día de los 36 millones de hectolitros de vino que se producen en España, 24 millones se exportan y que cada vez es menor el consumo interno, las claves fueron esas: demanda y exportación.
¿Y cómo convenció usted a bodegueros e importadores para que fuesen a Fenavin?
Primero me preocupé de convencer a los importadores porque si ellos venían, las bodegas vendrían también. En aquel momento había un programa europeo para propiciar el desarrollo de oferta y demanda que se llamaba Enterprise, presenté el proyecto y lo aprobaron y en esa primera edición se financiaba a 150 importadores o compradores para que fuesen a Ciudad Real. A partir de ahí, también nos preocupamos mucho de atender debidamente las necesidades de los importadores, establecer criterios para que cuando llegasen a Ciudad Real tuviesen ya la posibilidad de tener una agenda cerrada para desarrollar encuentros de negocio con bodegas, en despachos específicos para ello y conocer los vinos a través de un espacio que nosotros llamamos Galería del Vino, donde hay hoy día más de 1.400 vinos, ordenados por territorio, variedades, etcétera, así como otras herramientas que cuidaban de manera especial al importador. En la última edición, la correspondiente al año pasado, hubo ya 1.986 bodegas y el primer día ya había más de 7.200 reuniones preparadas. Intenté ser práctico y cubrir los vacíos que dejaban las otras ferias sin cubrir.
El mercado del vino español es muy variado. ¿Es bueno o malo que exista tanta fragmentación?
Yo creo que la diversidad es riqueza, es un elemento positivo. Otra cosa es la dificultad que ello entraña para su comercialización. A mí me parece que sería muy interesante que los vinos se agrupasen por regiones. Es decir, tenemos muy buenos vinos en España, muy buenas denominaciones de origen, pero ayudaría mucho que, por ejemplo, las denominaciones de origen gallegas fuesen juntas. Y ya, a partir de ahí, dar a descubrir las características de cada una de ellas y de sus vinos.
¿Cuál es la tendencia que prima hoy en el mercado mundial del vino?
La sinceridad. La clave del éxito de un vino es que sea sincero, honesto, que cuente una historia, la de su origen, y luego tener un buen sistema para trasladar tu oferta al importador y al consumidor. Vivimos en un mundo tan falso que lo sincero se abre paso.
¿Hay mercados todavía por descubrir, en los que se pueden abrir camino, por ejemplo, los vinos gallegos?
Hay un mercado muy interesante en los países de la antigua Europa del Este. Pienso en Lituania, Letonia, Estonia, países que antes estaban bajo la influencia soviética. Están desarrollando una sociedad con un crecimiento y libertad que son muy propicios. Eso y, por supuesto, no bajar la guardia en los mercados tradicionales, como son Alemania, Inglaterra, etcétera.
