Definir en tu negocio qué solucionas y a quién debe ser una de las primeras líneas de tu plan de ventas
Excepto el aire y el agua ningún otro producto o servicio es susceptible de ser consumido por toda la humanidad. Ni el pan es deseado por todo el mundo por motivos de dietas, enfermedades o, simplemente, gustos o modas. Uno de los primeros pasos en la definición del plan de cualquier negocio es conocer cuál será tu arquetipo de cliente ideal, tu buyer persona. Para detallarlo al máximo debes tener en cuenta sus datos demográficos concretos y toda la información posible sobre su actividad, profesión, gustos, preocupaciones, conducta online y, muy importante, la relación que puede mantener con tu empresa.
En cuanto a este último aspecto, la relación que puede mantener con tu empresa, me refiero a qué necesidad o preocupación puede solucionar con tu producto. Conocer el punto de dolor -"pain point"- de tu cliente ideal es el germen de la motivación que le impulsará a buscarnos. Si quiero solucionar un leve dolor de garganta, mi "pain point", me acercaré a la farmacia a por un medicamento que me recomiende el farmacéutico. En cambio, si mi "pain point" es un sangrado abundante, en vez de ir a la farmacia me acercaré a urgencias. Por tanto, definir en tu negocio qué solucionas y a quién debe ser una de las primeras líneas de tu plan de ventas.
El embudo de ventas se inicia siempre cuando el consumidor se da cuenta de su dolor, que le genera una motivación para buscar información para solucionarlo. He dicho siempre y no es exacto, porque algunas marcas son capaces de crear el dolor, la necesidad, en el cliente potencial y comenzar el embudo en un paso anterior, pero esto no es lo normal. En márketing definimos esta fase como de Descubrimiento o "Awareness". Tu objetivo en esta etapa del embudo es conseguir que tu cliente ideal, que tiene el dolor que tu producto o servicio puede solventar, te encuentre. Ya puedes ser el mejor cocinero de la comarca, con el mejor producto y el mejor precio, pero si el cliente no te encuentra nunca convertirá una venta en tu negocio.
En esta fase debes trabajar con canales y mensajes que incrementen el conocimiento de tu producto. Pero ojo, recuerda que tu cliente ideal y el dolor son los que definirán los canales y mensajes. Si te decantas por el canal digital, clave hoy en día para el 99 por ciento de los negocios, ten en cuenta que no todo vale, que internet es muy amplio y existen múltiples subcanales que serán más o menos recomendables para tu negocio. Por eso, déjate aconsejar, busca un experto que te ayude a invertir bien tu tiempo y tu dinero. Delegar estas tareas clave en la sobrina “que sabe mucho de redes” puede no ser la mejor decisión ni mucho menos la más barata.
Si toda esta tarea crees que la tienes superada seguro que ahora te va a tocar revisarla. Ten en cuenta que el covid-19 ha provocado un cambio brutal en las rutinas y hábitos de tus clientes. Esto, añadido al estrés psicológico, la limitación de espacios y la modificación de las interacciones humanas seguro que han modificado a tu cliente ideal, su conducta y, obviamente, sus puntos de dolor. Por tanto, es un fantástico momento para revisar tu proceso de venta.
