Una de las actividades más frecuentes en las campañas de marketing on line es la de captar registros, también llamados leads o cupones
Una de las actividades más frecuentes en las campañas de marketing on line es la de captar registros, también llamados leads o cupones, o sea, contactos de personas interesadas en el producto o servicio que se pretende vender. Lo habitual es capturar estos registros a través de landing pages o páginas de aterrizaje que incorporan un formulario, aunque cada vez es más común captarlos en las redes sociales, o al menos gracias a ellas. Pero los leads captados a menudo no están preparados para hacer su compra en ese momento, ya que muchos de ellos están, sobre todo, informándose para tomar su decisión de compra en un futuro más o menos próximo.
Por ello resulta necesario desarrollar un proceso de cultivo del lead o Lead Nurturing, manteniéndolo informado y vinculado a la empresa, desde el momento de la captación hasta aquél en que finalmente toma su decisión de compra.
El Lead Nurturing (o cultivo de leads) es una estrategia de Inbound Marketing basada en todo lo relacionado con el análisis y la comprensión de las diferentes etapas y necesidades por las que pasa un oportunidad de negocio (lead). El Lead Nurturing consiste en desarrollar una relación lo más personalizada posible con el potencial cliente, ofreciendo diferentes informaciones de valor en el tiempo.
Se trata pues de una técnica de automatización del marketing que tiene tres objetivos principales:
· Identificar que usuarios de la base de datos de la empresa están preparados para realizar una compra o una contratación.
· Conseguir que aquellos usuarios que aún no están preparados reciban información valiosa que los anime y oriente, con el fin último de que se preparen para la compra o contratación.
· Recuperar aquellos usuarios que hayan hecho perdidos hace tiempo y comenzar de nuevo el proceso
Al fin y al cabo, el Lead Nurturing no es más que una serie de campañas de e-mailing. La diferencia fundamental está en el hecho de que, mientras que para una campaña de e-mailing se necesita disponer de una base de datos segmentada a la que se hace llegar un contenido impersonal e indiferenciado, el Lead Nurturing es totalmente personalizado, de tal manera que incluso a veces se puede confundir con un correo personal del emisor. Cuando un usuario completa un proceso de Lead Nurturing, demostrando interés por los correos que recibe y descargándose los contenidos que se le ofrecen, es posible estimar que está preparado para ser contactado y ofrecerle los servicios de la empresa.
En definitiva, el Lead Nurturing permite optimizar al máximo la capacidad comercial, de tal manera que cuando la base de datos de la empresa se filtra poco a poco a través de los pasos de una campaña de Lead Nurturing, los usuarios que la completan con éxito, son los únicos a los que merece contactar.
Lo importante es establecer con el usuario una relación en la que tanto la marca como el usuario ganen, proporcionando al cliente un flujo de contenidos relevante que mantenga su interés en la empresa y en lo que se le está ofreciendo.
Algunas de las ventajas del Lead Nurturing son:
·La estrecha la relación que se logra entre marcas y clientes
. Facilita armonizar y cerrar convenientemente los ciclos de venta
· Permite una eficaz y mejor automatización del proceso de venta
Gracias al Lead Nurturing, se mantiene “caliente” el interés del usuario, que cada vez querrá saber más sobre lo que le puede ofrecer la empresa, hasta que se consiga la conversión final con, obviamente, mayor satisfacción del usuario.
Automatizar las campañas de Lead Nurturing es una gran manera de mantener el engagement cuando un lead o registro ya ha dado el paso de interactuar con la empresa y si, por el contrario, ese lead ha dejado de visitar la web de la empresa o de revisar las ofertas, el Lead Nurturing es una buena manera de refrescar la idea de que la empresa sigue ahí para lo que necesiten.
