A ourensá Elena Pérez Canal chegou Nova York hai tres anos para asumir ela soa un reto descomunal. Conseguir exportar o aceite familiar -Aceites Abril- a Estados Unidos.
Elena Pérez Canal partiu de cero. Creou súa empresa, unha rede comercial, acadou contratos e pelexou con todos e contra todos, sobre todo, os italianos. O esforzo é titánico pero comeza a dar os seus froitos a nivel comercial e de prestixio. Gotas de Abril acaba de acadar a Medalla de Ouro no certame de aceites máis importante do mundo, o New York International Olive Oil Competition. Este fin de semana Elena estivo en Chicago, na reunión bianual de restauradores de todo Estados Unidos a (NRA) facendo un oco ao aceite galego no medio dos xigantes americanos.
Parabéns, imos ao principio. Por que desembarca Aceites Abril en USA?
No 2013, chegamos porque vimos a oportunidade de expandir mercado nos Estados Unidos. O público potencial de aquí é de 300 millóns de persoas.
Cal é a experiencia nestes tres anos, ve vostede evolución no mercado do aceite de oliva de España nos Estados Unidos?
O mercado da Costa Este está moi personalizado nos italianos, que levan aquí desde os anos 70. A loita máis forte é con eles porque pasan dúas cousas: unha, que xa fixeron marca, e dúas, que fan trampa. Mercan o noso aceite, o misturan en Italia, o envasan e o traen aquí coma se fora seu. Esta trampa xa se empeza a denunciar. Hai un documental que se chama “Agromafia”, por exemplo. Eu creo que os americanos gracias ao traballo de divulgación que estamos a facer xa se empezan a fixar nas etiquetas e a ver as diferencias.
Con todos os restauradores galegos que hai en Nova York, e todas as empresas de alimentación galegas que están entrando en USA, existe un lobby galego á hora de vender os nosos produtos ou non hai esa sinerxía?
O 70% máis o menos dos restaurantes españois de Nova York son de galegos, e iso debería darnos unha vantaxe. Si que hai unha unha certa inclinación porque lle gusta o produto e porque tamén fomos os primeiros en chegar. Vemos como, pouco a pouco, mercan os produtos galegos.
Cales son as súas previsións comercias en Estados Unidos no medio prazo?
Estamos xa establecidos na Costa Este, queremos expandirnos polo centro do país, sobre todo Chicago, e logo por suposto California, que é o Estado onde máis aceite de oliva se consume nos Estados Unidos. Queremos entrar tamén nos grandes supermercados. É moi complexo porque esixen unha taxa de entrada e, se non a queres pagar, piden primeiro que teñas bos resultados en cadeas pequenas e logo xa te avalían.
Entrar nunha cadea nivel nacional en Estados Unidos suporía que un alto tanto por cento da produción que ten Aceites Abril en España tería que vir directamente a USA, porque as cadeas nacionais demandan enormes cantidades de produto…
Si, pero estamos preparados. Acabamos de facer unha ampliación coas liñas de envasado e a nova refinería e aínda non está a pleno rendemento, así que temos marxe para asumir esa produción.
Que cambia do plan de marketing con respecto ao que teñen en Europa. O etiquetado por exemplo, xa vemos que é diferente…
Para empezar os formatos son xa diferentes. Aquí se miden en libras e en onzas, e logo, por exemplo, o propio aceite ten que amoldarse a esta lexislación. Para protexer a produción americana das importacións, aquí piden que os produtos europeos estean libres dun pesticida que alí é legal e aquí non usan. É unha medida de protección comercial non de saúde, pero temos que adaptarnos. O deseño tamén é fundamental porque é un mercado moi saturado de marcas e o que fai que vendas ou non, está en función de dúas variables: o prezo, e o deseño das botellas… E os premios, claro.
A iso imos… Aceites Abril acaba de gañar a medalla de ouro no certame máis importante do mundo. Por que éste é o máis importante?
Pois porque compiten 800 aceites diferentes de 25 países distintos. É o que máis marcas e máis países acolle. O noso premio para Gotas de Abril é a medalla de Ouro ao Coupage de Intensidade Media.
Que supón este premio?
Moita ledicia porque xa nos levamos presentado a varios certames e este é un grande premio. O que nos da é visibilidade, e nun mercado tan saturado o que che fai este premio e sobresaír e facer unha selección. Por exemplo, hai distribuidores que só se achegan se acadaches este premio. Ademais, gracias a este trofeo entras na plataforma de venda directa que ten o propio certame.
Acaban tamén de entrar na plataforma de distribución comercial máis importante do mundo Amazon…como?
Moi complicado. Para entrar en Amazon é necesario un proceso de documentación moi exhaustivo, ten que estar etiquetado como din eles, non podes chegar tarde ás entregas… Unha vez dentro está a segunda parte. Distinguirse. Hai uns 3.000 aceites en Amazon e hai que destacar por riba de todos eles. Son moi importantes as criticas positivas dos usuarios e ter boas opinións tamén dos profesionais, porque así vas subindo o nivel. O normal é que cando vas mercar un aceite en Amazon non pases da segunda páxina, nos xa estamos na terceira…que para acabar de entrar non está nada mal. Cando máis vendas nas primeiras semanas máis subes de posto.
Como o van explotar comercialmente o premio?
Pois o faremos en España e aquí, por suposto. Acabamos de estar en Alimentaria e xa tiñamos o trofeo alí e irá tamén no noso etiquetado. O noso primeiro grande evento aquí este ano será patrocinar o Galician Cinema and Food Festival. Xa o fixemos o ano pasado, e a intuición foi atinada, porque este ano se converteu oficialmente no maior evento de promoción que vai facer Galicia nos Estados Unidos en 2016, así que moi contentos tamén polas apostas de marketing.
