¿Te suena la historia? Seguramente sí, bien porque lo hayas vivido desde el lado del comprador o desde el lado del vendedor, o en ambas posiciones.
El otro día me hablaban de una persona que para conseguir vender su producto había prometido tantas y tantas cosas y había adornado tanto las características de lo que vendía, que al final sus clientes habían decidido darle una oportunidad y adquirir ese producto tan fantástico para comprobar las características tan increíbles que parecía tener.
La verdad es que estos clientes tradicionalmente habían comprado el producto a otros proveedores con los que tenían muy buena relación y ciertos aspectos de afinidad personal. Pero el día a día de esas relaciones comerciales se había ido enturbiando debido a algunos fallos en el acabado del producto, lo cual había ido restando la confianza de estos clientes en sus proveedores más antiguos. Por eso, cuando apareció esa persona con un producto parecido pero con unas características distintas y, aparentemente, más fiables, decidieron probarlo.
Aparte, algo que les convenció es que esa persona que venía con el producto nuevo tenía pinta de ser “buena gente”, de estas personas que dirías que son incapaces de engañar a nadie y que nunca han roto un plato. De hecho, algo que les agradó sobremanera es que parecía ser una persona que les escuchaba en sus problemas, en especial cuando se quejaban del producto que estaban comprando hasta ahora y de cómo lo estaban sirviendo.
Estos clientes aún recordaban cuando dijeron a esta persona: “todos necesitamos en algún momento que nos prueben y que apuesten por nosotros y eso es justo lo que vamos a hacer por usted”; pero especialmente resonaba con fuerza aún en los tímpanos de la memoria la frase final de esa persona: “pueden estar tranquilos porque yo no les defraudaré”.
¿Te suena la historia? Seguramente sí, bien porque lo hayas vivido desde el lado del comprador o desde el lado del vendedor, o en ambas posiciones. Y si no has vivido esta historia, créeme futuro emprendedor, que próximamente vivirás escenas parecidas a las que te acabo de describir. Y, en ese momento, deberías recordar esta historia que te acabo de relatar para no cometer un error que se da con demasiada frecuencia en el sector de las ventas que consiste en generar unas expectativas tan altas sobre las cualidades y características de mi producto que cuando el cliente lo somete a prueba se queda defraudado porque es bastante inferior a lo que esperaba.
En muchas ocasiones la persona que vende, de manera inconsciente pierde el norte sobre las características del producto y, por no desagradar al cliente y no darle una sola negativa a lo que dice, comete el error de vender una imagen “utópica” e irreal del producto. En este punto es evidente destacar algo vital: no existe el producto perfecto; todos tienen algún eje de mejora o de imperfección.
¿Quién consigue entonces vender? Aquél que pone de relieve las ventajas competitivas de su producto y sabe minimizar el impacto de estas carencias o debilidades.
Eso sí, aquél que se dedica a ocultar o, lo que es peor, a mentir sobre las posibilidades de su producto, al final lo acaba pagando con la pérdida de la confianza de su cliente y, por lo tanto, con la pérdida futura de ese cliente y de todas aquellas personas a las que ese cliente enfadado les hayas contado su mala experiencia. Lamentablemente, tanto de manera consciente o inconsciente, por querer agradar y vender a nuestro cliente cometemos este error con más frecuencia de lo que sería deseable.
El pasado domingo 24 de mayo se celebraron las elecciones municipales y autonómicas y uno se pregunta si nuestros partidos tradicionales habrán entendido que en más de una ocasión han engañado al cliente sobre las características de su “producto” y que sus “clientes” por eso, han decidido comprar en otros establecimientos. Pero claro, también uno se plantea si los partidos emergentes a nivel nacional o las corporaciones locales, por querer entrar en la vida de esos “clientes” puede que nos hayan vendido algunas características que luego no van a poder cumplir tal y como habían prometido.
A los nuevos partidos, y a los partidos más veteranos, solo quiero decirles que para vender hoy en día, más que nunca, hay una palabra clave, CONFIANZA, y que si defraudamos a nuestros clientes, éstos no olvidan y tarde o temprano, cuando se cansen de perdonar, decidirán emitir su veredicto de compra a otro proveedor o, lo que sería peor, dejar a un lado ese producto y buscar otro sustitutivo o, directamente, vivir sin ese producto.
A nuestros políticos les digo que ahora tienen por delante 4 años para demostrar si son buenos vendedores o si, simplemente, han sido charlatanes. Y a ti, querido emprendedor, querida emprendedora, te diría que cuesta mucho conseguir la confianza del cliente, pero que se pierde muy fácil y muy rápido y luego es casi imposible recuperarla. Así que, ¿vas a jugar con fuego?
