Promotores inmobiliarios de viviendas de lujo están “dispuestos a ser muy creativos” para vender
Colorear de verde el césped de una mansión en construcción para que “se viera más agradable” o regalar un Ferrari, son algunos de los secretos de las transacciones inmobiliarias millonarias, según ha desvelado un especialista en compraventa de viviendas de súper lujo, Artur Loginov. El socio y director de Drumelia, que ha sido reelegido Mejor Agente Inmobiliario de España, confiesa que estos son “buenos ejemplos” de que están “dispuestos a ser muy creativos para abordar cualquier tarea difícil” que se les presente. No obstante, Loginov precisó que no siempre pintan la hierba para “crear el material de marketing”, sino que fue “un caso muy específico”, porque la casa estaba sin terminar y se quería dar “una buena impresión de cómo sería el producto final”.
Marbella presume de ser la ciudad con las viviendas más caras de España, pero vender propiedades con precios de siete u ocho cifras no es tarea fácil. Estas operaciones millonarias, solo aptas para unos pocos bolsillos pudientes, están en manos de un reducido y exclusivo club de profesionales e inmobiliarias. Entre ellos, el propio Loginov y la agencia de la que es socio y director, que lleva a gala tanto haber vendido como tener a la venta algunas de estas carísimas residencias, tal es el caso de Villa Ricotta, una mansión valorada por Forbes en 40 millones de euros, o de Villa Cullinan, vendida en 32 millones de euros.
Detrás de ambas operaciones se encuentra esta agencia marbellí que a día de hoy tiene en su cartera la tercera casa más cara del país, Villa Enso, a la venta por la friolera de 34 millones de euros, y lujosas mansiones como Las Velas y Villa Hermes, ambas con un precio de 16,9 millones de euros, o Villa Sorrento, valorada en 11,5 millones.
Unos pocos elegidos
La realidad es que la mayoría de estas propiedades no se comercializan en portales inmobiliarios al uso, precisa Loginov, ya que muchos de sus propietarios prefieren “comercializar sus hogares solo a un grupo muy seleccionado de compradores potenciales con la menor exposición posible” por lo que se requiere de “gran creatividad”.
Para estos “propietarios adinerados que querían mantenerse fuera del radar y no tener su hogar en internet disponible para que todos lo vean”, indica, el “principal canal de ventas solía ser el boca a boca y una red personal muy fuerte”, pero esto suponía no llegar a potenciales compradores que si bien buscaban propiedades de alta gama, no lo hacían en Marbella.
“Tener una exposición de alta calidad” y controlar cómo y a quién se muestra la propiedad, “protegiendo al vendedor y su hogar en todo momento”, supuso un reto importante y para salvarlo tuvieron que dar forma a propuestas comerciales con “un enfoque muy diferentes”. Así crean para cada propiedad su propia estrategia de venta, aunque en ellas siempre es clave incluir detalles del estilo de vida asociado a cada una de estas villas, ya de por sí muy especiales, y mostrar el lujo y glamur que busca el potencial comprador de una vivienda premium en Marbella, como colocar superdeportivos en el garaje.
En ocasiones lanzan “promociones” especiales como, por ejemplo, regalar un Ferrari. Este es el caso, precisamente, de Villa Enso, cuyo precio de venta incluye dos flamantes deportivos de la legendaria marca de automóviles italiana.
