Las tiendas del futuro tienen que ser máquinas de imaginar, establecimientos que hagan experimentar sensaciones nuevas al cliente, donde se pueda emocionar, sorprender o aprender cosas. Es una de las claves que ofreció ayer Lluis Martínez-Ribes, consultor comercial, en su intervención en el Foro La Región. A su juicio es la mejor receta para vencer la crisis, no sencillamente ofrecer un descuento del 10%. Para lograrlo, el método está en saber entender a los clientes y la fuente de inspiración para ello está en la cultura, la filosofía o la poesía, según indicó.
El establecimiento que ha ganado el primer premio de diseño de tiendas a nivel mundial es una firma alemana, Globetrotter, situada en la que antes era una de las calles menos comerciales de Colonia, Alemania. Con un aspecto bastante feo por fuera, en su interior alberga una piscina donde los clientes pueden probar sus canoas o equipos de submarinismo, duchas para comprobar cuál es el traje impermeable que más les gusta, pavimentos de piedra para ver qué resultado darán las botas que quiere adquirir o un espacio para tumbarse y comprobar si son cómodos los sacos de dormir.
Con este ejemplo comenzó su ponencia Lluis Martínez-Ribes, consultor especializado en marketing comercial, en el Foro La Región. Y es que, a su juicio, los clientes no se van a ganar ofreciendo descuentos del 10%, sino permitiendo que experimenten algo cada vez que vienen a las tiendas. Ver la tienda como máquina de imaginar es la mejor forma de vencer la crisis, no ofrecer un descuento, manifestó el conferenciante.
Las claves de las tiendas del futuro, según considera Martínez-Ribes, pasan por establecimientos que digan algo, porque según en qué ambientes, se está dispuesto a pagar más o menos. También es importante que el establecimiento haga sentir, ya que el cliente también accederá a pagar más a medida que experimenta sensaciones, o que haya aprendido algo (por ejemplo, Sony tiene tiendas en las que enseña a elaborar vídeos). Eso pasa por considerar al comprador como un ser más social y, de ese modo, se acaban ganando compradores.
En el caso de Globetrotter, este sistema originó un crecimiento por el sistema boca-oreja, que es el mejor método para que la gente crea en tu tienda, apeló a los asistentes. Y, aunque los resultados sueles ser bastante malos el primer año, el crecimiento será sólido después.
La clave principal, entender al cliente y leer filosofía
Para diseñar unas tiendas como máquinas de imaginar, la clave está en entender a los clientes, según indicó Lluis Martínez-Ribes. Por ejemplo, una de las principales dudas del cliente que compra pintura para su casa es elegir el tono y si éste quedará bien. Por eso, Valentine abrió una tienda en la que, en vez de ver un catálogo, los compradores pueden pasear por distintos ambientes, y ya se imaginan en esa nueva situación, con lo que la propensión a la compra es mucho mayor. Luego eligen el que más gusta: Vendes riesgo cero, el saber que no se va a equivocar. Otro ejemplo: una tienda de pasteles que los vende como píldoras de felicidad: El negocio ya existía, lo que ha hecho es pasar de chuches a trozos de felicidad, señaló el ponente, ya que ésta es una cuestión que preocupa mucho a la gente. La fuente de inspiración para conocer a los clientes está, según indicó, en la cultura o la poesía, recordando los anuncios cuyos eslogans dicen ¿Te gusta conducir? o Be water, my friend: Para vender coches, hay que ser poeta, señaló. Para ello, recomendó leer libros de filosofía o antropología, ya que las tiendas del futuro van a tener, por un lado, mucha filosofía, aunque, por otro, también cada vez más tecnicidad.
Con este ejemplo comenzó su ponencia Lluis Martínez-Ribes, consultor especializado en marketing comercial, en el Foro La Región. Y es que, a su juicio, los clientes no se van a ganar ofreciendo descuentos del 10%, sino permitiendo que experimenten algo cada vez que vienen a las tiendas. Ver la tienda como máquina de imaginar es la mejor forma de vencer la crisis, no ofrecer un descuento, manifestó el conferenciante.
Las claves de las tiendas del futuro, según considera Martínez-Ribes, pasan por establecimientos que digan algo, porque según en qué ambientes, se está dispuesto a pagar más o menos. También es importante que el establecimiento haga sentir, ya que el cliente también accederá a pagar más a medida que experimenta sensaciones, o que haya aprendido algo (por ejemplo, Sony tiene tiendas en las que enseña a elaborar vídeos). Eso pasa por considerar al comprador como un ser más social y, de ese modo, se acaban ganando compradores.
En el caso de Globetrotter, este sistema originó un crecimiento por el sistema boca-oreja, que es el mejor método para que la gente crea en tu tienda, apeló a los asistentes. Y, aunque los resultados sueles ser bastante malos el primer año, el crecimiento será sólido después.
La clave principal, entender al cliente y leer filosofía
Para diseñar unas tiendas como máquinas de imaginar, la clave está en entender a los clientes, según indicó Lluis Martínez-Ribes. Por ejemplo, una de las principales dudas del cliente que compra pintura para su casa es elegir el tono y si éste quedará bien. Por eso, Valentine abrió una tienda en la que, en vez de ver un catálogo, los compradores pueden pasear por distintos ambientes, y ya se imaginan en esa nueva situación, con lo que la propensión a la compra es mucho mayor. Luego eligen el que más gusta: Vendes riesgo cero, el saber que no se va a equivocar. Otro ejemplo: una tienda de pasteles que los vende como píldoras de felicidad: El negocio ya existía, lo que ha hecho es pasar de chuches a trozos de felicidad, señaló el ponente, ya que ésta es una cuestión que preocupa mucho a la gente. La fuente de inspiración para conocer a los clientes está, según indicó, en la cultura o la poesía, recordando los anuncios cuyos eslogans dicen ¿Te gusta conducir? o Be water, my friend: Para vender coches, hay que ser poeta, señaló. Para ello, recomendó leer libros de filosofía o antropología, ya que las tiendas del futuro van a tener, por un lado, mucha filosofía, aunque, por otro, también cada vez más tecnicidad.
