Cómo deberían afrontar las empresas el proceso de internacionalización

Los agentes comerciales propios se refiere a esa fuerza de ventas que aplican las empresas para abordar los mercados exteriores.  Otra de las alternativas son  los distribuidores ajenos, que  viene a ser el canal utilizado para colocar la producción más allá de sus fronteras aprovechando el conocimiento que estos tienen de los mercados de destino relativo a las diferencias culturales y de objetivos que haya en dichos mercados. 

Aparte de todas estas modalidades anteriormente comentadas, también se podría formalizar la operativa comercial a través de la forma societaria conocida como filial que, aunque puede representar un mayor c oste y un cierto riesgo operativo, proporciona un mayor control y conocimiento del mercado en el que la empresa pretende operar. Por último, otra forma de desarrollar una actividad comercial en un país tercero sería a través de la modalidad “Joint Venture” que no es más que un contrato de asociación entre dos o más empresas económicamente independientes que pretenden desarrollar, de forma conjunta, una actividad empresarial aportando recursos financieros, tecnológicos y de gestión para el buen término del proyecto.

Procedimiento logístico
En el apartado de la operativa logística, las empresas rigen sus procedimientos de entrega de mercancías a través de los llamados Incoterms, un conjunto de reglas estándar de carácter internacional en las que se definen los términos comerciales en relación a cualquier tránsito de mercancías, según la Cámara de Comercio Internacional (CCI). Aunque su uso no es obligatorio, resulta aconsejable la inclusión de dichas reglas, especialmente si se cuenta con una cobertura de seguro de crédito dado que este procedimiento aporta la seguridad y la certidumbre necesaria en cuanto a la veracidad de la entrega de la mercancía.

Los diferentes términos que rigen la logística en el comercio internacional entre los que se encuentra FOB (Franco a Bordo), CFR (Costo y Flete) y CIF (Costo, Seguro y Flete), entre otros, implican obligaciones tanto para los vendedores como para los compradores en lo relativo a la acreditación de la propia operación comercial. Estas reglas no determinan los medios de pago ni el precio de la operación comercial, simplemente reflejan unas determinadas condiciones de entrega de la mercancía.

Medios de pago, política comercial e inestabilidad financiera
En cuanto a los medios de pago estos pueden ser Simples (Cash, Cheque, Transferencia o Remesa simple) o Documentarios (Orden de pago, Remesa o Crédito Documentario). Según se realice el pago, la confianza entre el exportador y el importador variará, y con ello, la seguridad de  cobro y el coste comparativo. Por ejemplo, cuando se formaliza el pago de una operación comercial con un Crédito Documentario, la seguridad en el cobro es máxima, el coste es elevado y la confianza entre las partes contratantes es baja. Otro planteamiento muy distinto es cuando establecemos el pago a través de Transferencia bancaria, en el que tanto la seguridad de cobro como el coste comparativo son bajos y en el que la confianza entre vendedor y comprador es máxima. Tal como podemos observar, hay una cierta correlación negativa entre confianza y seguridad en el cobro, es decir, cuanta menos confianza se tenga en la otra parte contratante mayor seguridad le estableceremos al cobro, o cuanta más confianza se tenga, menor será nuestra exigencia en cuanto al cobro.

En los últimos tiempos se ha observado un aumento del plazo de pago en lo que respecta a los saldos deudores de clientes, hecho que denota el potencial estrés financiero al que están siendo sometidos en la actualidad los negocios en las diferentes cadenas de suministro. A su vez, se observan diferencias a nivel geográfico y sectorial en cuanto a periodos de pago y siniestralidad destacando, en el grupo de los países desarrollados, los del sur de Europa. Países como Italia y Grecia han experimentado en los últimos tiempos un elevado número de fallidos en relación a las operaciones comerciales formalizadas tanto nacional como internacionalmente.

Aún así, el verdadero repunte de la siniestralidad a nivel global se ha producido en la mayor parte de las economías emergentes lo que está condicionado la estrategia comercial de muchas empresas debido a ese aumento de la morosidad, mientras que las economías desarrolladas han visto como minoraban sus problemas de insolvencia, después de repuntar de forma preocupante en los peores momentos de la crisis. El aumento de la siniestralidad percibida recientemente en las economías emergentes se debe a una progresiva repatriación de capitales que se está produciendo hacia las economías desarrolladas, tras la alteración de la política monetaria por parte de estas, principalmente en EEUU. Esta circunstancia ha propiciado recientemente turbulencias financieras en países de Asia y Latinoamérica que se han visto perjudicados por la bajada de precios de las materias primas y el aumento de la tasa de descuento por parte de la Reserva Federal.

Las perspectivas no son nada halagüeñas para las empresas que operan en el mercado global, en relación a la incertidumbre que asoma en el actual escenario de pagos a nivel internacional, por lo que se prevé un repunte de las insolvencias en la economía mundial, incluso en las economías desarrolladas europeas. La ausencia de un entorno macroeconómico y financiero sólido y estable ha acabado por condicionar enormemente las expectativas de los agentes económicos que se siguen percibiendo con preocupación el actual entorno económico-financiero a nivel global. La progresiva desaceleración del comercio mundial, la competencia en precios en los mercados y la volatilidad de los tipos de cambio y de los flujos financieros ha llevado las condiciones de acceso a la financiación de las empresas a un estado de excesiva restricción, sin que todavía se haya iniciado la retirada del estímulo monetario extraordinario llevado a cabo por el Banco Central Europeo en los últimos años, hecho que imprimirá una mayor presión al contexto de financiación de las empresas.