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Radiografía de una empresa

Close up of business person hand holding gears
photo_camera Radiografía de una empresa.

Se necesita comprender un engranaje en el que una pieza depende de la otra

provechar posibles coyunturas favorables pasa por entender el funcionamiento de una unidad empresarial, el mecanismo mediante el cual se convierte en una institución eficiente. Muchas empresas empiezan dando más del 50% de importancia a las ventas del producto,  un porcentaje de importancia pequeño a la financiación y dejan a un lado los recursos humanos. Esto significa que no se valoran los otros dos aspectos claves para el correcto funcionamiento de una unidad de producción. Se necesita comprender un engranaje en el que una pieza depende de la otra, sus claves son tres: Las ventas, la financiación y los recursos humanos, participando todas ellas en un mismo porcentaje del éxito.

Las ventas

Muchas veces, cuando se piensa en montar una empresa surge la idea: voy a producir bolígrafos rojos y buscar a compradores que los quieran. Cuando hacemos así empezamos con el pecado original, el orden correcto es el contrario. Debemos detectar una necesidad que estamos en capacidad de satisfacer y plantearlo de manera muy concreta: voy a producir bolis negros para vender en supermercados en Alemania a bajo coste.  La antigua modalidad de venta de mostrador ya no funciona.

Llegados a este punto nos encontramos con el llamado modelo de negocio. ¿Qué es el modelo de negocio?  El modelo de negocio es  el qué, cómo, cuándo, cuántos, dónde, a quién, voy a vender un determinado producto.  Es el núcleo, la forma que hemos encontrado para atender una determinada necesidad del mercado que convertiremos en productos o servicios rentables.

Para ello es necesario hacer un estudio de mercado que se hace no sólo cuando empezamos nuestra idea de negocio, sino a lo largo del tiempo afinando constantemente los tres aspectos fundamentales del márketing: 1. Productos. 2. Clientes y 3. Mercado: canal de distribución.

Si yo vendo mucho tengo que tener en mente siempre cuál es mi punto de equilibrio: esto es, las ventas que necesito hacer para cubrir mis costes.  Por tanto, basar la estrategia en las ventas puede ser un error, si se pierde de vista la rentabilidad.  Vender mucho sin rentabilidad, puede ser un factor que lleva a la crisis. Y por supuesto, hay que contemplar siempre la posibilidad del cierre cuando un modelo de negocio se nos muestra incapaz de generar liquidez suficiente.

La financiación

Se suelen confundir dos conceptos: financiación y tesorería. Cuando la empresa vende, se consideran esos ingresos por ventas como si fuese todo tesorería, esto es falso porque es necesario tomar en cuenta los pagos pendientes. Una partida que con frecuencia se olvida es la concerniente a los impuestos. Debe haber control exhaustivo de la tesorería y tomar en cuenta las previsiones y necesidades reales.

El excesivo optimismo lleva a veces a descuidar una sana financiación. No vale considerar el tipo de interés anual, sino que es importante conocer el coste real de toda la financiación.

Por ejemplo, si pedimos 1.000 € al 5% en seis años, si la operación fuese lineal, tenemos un coste real de 300 €, el 30% del principal, es decir la financiación cuesta 1.300 €. Esto es una operación de interés simple como simple es entender que nos vaya bien o mal hay que pagarlo.

Otro error en la financiación con productos financieros mal utilizados, son por ejemplo las pólizas de crédito, son herramientas de financiación excepcional y que cubren roturas de tesorería y todos estos años se han utilizado como crédito de libre disposición.

Lo más importante es que no se empiece una empresa con el apalancamiento, es decir, no se debe  empezar con un financiamiento exterior muy dependiente de nuestros resultados; debido a que cualquier previsión sobre las ventas es compleja y más en tiempos de crisis.

Los recursos humanos

No se es consciente de la gran importancia que son los recursos humanos en una empresa. Las personas, el equipo,  genera un capital vital y es un error considerarlo una herramienta de primera mano para reducir costes. Ello te puede afectar directamente en las ventas y a tu modelo de negocio y en definitiva a tu financiación, porque si tu modelo de negocio no produce recursos propios, necesita financiación externa excesivamente cara. 

Esta parte fundamental del funcionamiento de la empresa requiere de una gestión consciente. Desde el comienzo debe estar planificado en base a la estrategia. Determinar cuál es el personal necesario, si lo va desarrollar el emprendedor solo o cuáles recursos estratégicos va a necesitar y evitar las contrataciones coyunturales.

Contratar personal externo para suplir actividades para las que no estamos cualificados puede suponer un ahorro importante, por mayor eficiencia.

En definitiva el conjunto de una empresa es un engranaje en el que  son fundamentales ventas, financiación y recursos humanos  en el mismo porcentaje y sin descuidar ninguno de ellos.

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