¿Quizás no sería bueno dedicar un tiempo a ver qué está haciendo nuestra competencia?
Hubo un día que a Luis Aragonés le preguntaron en qué consistía el fútbol y él contestó con su famoso “ganar, ganar y ganar y volver a ganar, ganar y ganar y volver a ganar, ganar y ganar y volver a ganar; en eso consiste el fútbol”. Probablemente, si al “sabio de Hortaleza” le preguntaran en qué consiste el éxito empresarial puede que contestara con un vender, vender y vender y volver a vender, vender y vender…
Es evidente que cuando Luis Aragonés contestó esa frase en el fondo lo que defendía era que por encima del buen juego, por encima de tácticas y estrategias, al final lo que importaba en el fútbol era el resultado y la satisfacción de ganar por encima de otros ratios (eso que algunos defienden de ganar el partido aunque sea habiendo jugado mal y por causa de un penalti inexistente pitado a favor en el último minuto).
Ahora bien, me consta que este entrenador preparaba mucho cada partido, analizaba tácticas y estrategias de sus adversarios para anticipar posibles respuestas que se podrían dar ante cualquier contingencia y, entre otras cosas, fue el creador del famoso tiki-taka, según el cual apostó por el fútbol de toque de los “pequeñitos” (los Xavi, Iniesta, Silva, Pedrito, Villa) frente al juego tradicional en el que primaba el orgullo, la casta y la fortaleza física.
En los últimos tiempos observo, no con poca preocupación, la falta de análisis y de preparación de estrategias comerciales por parte de algunas empresas. En unos casos, estas carencias vienen provocadas por no tener claro qué productos quieren vender; en otros casos las carencias vienen generadas por no tener los recursos y herramientas necesarios para realizar ventas de calidad; también ocurre que en ocasiones lo que no diseñan es una buena “táctica” de comunicación con la que decir a sus clientes lo que venden y a qué precio lo hacen.
¿Quizás no sería bueno dedicar un tiempo a ver qué está haciendo nuestra competencia? ¿No sería interesante el analizar qué nuevos nichos de mercado están intentando acometer nuestros competidores? ¿Y qué me decís de esas empresas que hacen nuevas acciones e iniciativas pero no llegan nunca a medir el impacto de esas actuaciones?
Y, sin duda, a la hora de generar una buena estrategia de ventas, es clave la función del equipo comercial que la va a desarrollar. Si seguimos con la analogía del fútbol, siempre se ha dicho que hay dos tipos de entrenadores: por un lado están los que llevan a los mejores jugadores que haya en ese momento e intentan adaptar su táctica a los jugadores que tienen; por otro lado, están esos entrenadores que son fieles a un sistema y a un estilo de juego y lo que hacen es contar con los jugadores que mejor se adaptan a ese sistema, aunque realmente no sean los mejores jugadores por sus habilidades técnicas.¿Qué sistema es mejor?
Algo que sucedía antes de la crisis es que las empresas solían ser conocidas por sus clientes en cuanto a que tenían un estilo muy definido de ventas y éstos ya sabían lo que se iban a encontrar. ¿Pero qué ocurre hoy en día? Actualmente son tantos los cambios que estamos viviendo que lo que más interesa es que los equipos de ventas tengan una gran capacidad de adaptarse ante los cambios tan abruptos que estamos contemplando. Hoy en día no vale con un único sistema de ventas, sino que cada día tenemos que encontrar el sistema de ventas que mejor se adapte a lo que quieran, exijan y necesiten nuestros clientes.
¿Esto quiere decir que se está perdiendo el “sistema” dentro de nuestros equipos de ventas? ¿Esto quiere decir que no interesa tener un “sistema de juego” para nuestros vendedores? Yo soy de los que pienso que lo único se debe cambiar es todo lo que tenga que ver con las funciones y las tareas de nuestro equipo comercial, pero el sistema de valores debe ser siempre el mismo y ser conocido por nuestros clientes. Es necesario que nuestros vendedor@s transmitan unos valores creíbles al mercado para ser referentes y encontrar un sitio de preferencia.
Así que no me queda otra, querido emprendedor, que recordarte que debes preparar, de manera minuciosa, la “temporada” que va a empezar; que debes entrenar “tácticas” para el “partido” diario porque cada jornada es distinta; por supuesto, debes buscar un buen “fondo físico” que te garantice el aguantar todas las embestidas de la competencia y de tus clientes, pero eso sí, no olvides que el triunfo empresarial tiene mucho que ver con eso que se llama “vender, vender y vender y volver a vender, vender y vender y volver a vender …”
