Las ventas se hacen mayores

Y el enfoque de cliente es cada vez más importante. Las empresas que triunfan han dejado de ofrecer lo que saben hacer, para responder a lo que demanda el mercado. Si tenemos la idea de un producto que tiene una determinada demanda, diseñaremos cómo lo vamos a producir, con qué costes vamos a operar y qué beneficios podemos obtener. Generar un modelo de negocio sólido es la forma de convertir una idea en ventas.  Pensemos en  una gran superficie, entendemos  que su actividad es el comercio de alimentos y lo es, junto con el de ropa y otros productos. Sin embargo,  su modelo de negocio es el financiero: atrasa el pago a proveedores y ese dinero lo gestiona en banca.

Los beneficios no se pueden dejar al azar, deben ser cuidadosamente planificados. Es fundamental, desde el principio, estudiar concienzudamente los gastos y las ventas. Se deben tener siempre presentes las ventas mínimas a las que hay que llegar para poder cubrir mis costes. Si no se estudia  bien la relación entre costes e ingresos por venta podría haber una pequeña pérdida por unidad que era desconocida. En ese caso mientras más se vende, más pérdidas. Por esto el aumento en el  volumen de ventas no es siempre sinónimo de que vaya bien el negocio.

También puede ocurrir que al aumentar la producción los costes variables aumenten. Pongamos un ejemplo:   para vender 100 unidades de un producto necesito sólo un gasto de un trabajador de 80, y obtengo un beneficio de 20; pero a partir de las ventas de 100 si quiero aumentar, necesito otro trabajador. Entonces, si vendo 150 he aumentado 50 unidades del producto x, en relación con los 100 anteriores, pero el gasto ha subido a 160. De este modo el resultado pasa a reflejar unas pérdidas de -10. Por lo que un aumento de las ventas no implica necesariamente un incremento, en paralelo, del beneficio final.

Para incrementar las ventas y ajustar el producto a la demanda, tal y como comentamos, también  hay que tener en cuenta el imparable proceso de globalización que exige desde un primer momento, por un lado, proyectar nuestra oferta en otros mercados y pensar sin complejos en  las posibilidades de buscar clientes fuera de nuestras fronteras y, por otro lado, valorar las amenazas que competidores externos podrían proyectar en un futuro sobre lo que hoy vendemos desde una óptica local.

En línea con esta percepción global de los mercados aparece el necesario enfoque multicanal y la adaptación a un mundo en el que el comercio electrónico presenta un crecimiento exponencial. Nuestro producto puede tener visibilidad en  cualquier lugar del mundo  y esa es una oportunidad que no se debe desaprovechar.

Así, a la relación de las ventas con el proceso de producción debemos sumar el necesario conocimiento que debemos tener del cambio tan importante que ha tenido esta parte de la actividad empresarial: el aumento de los canales de distribución. Con internet, el cliente ya no tiene que desplazarse, pudiendo adquirir productos en cualquier lugar del mundo a cualquier hora y desde su mesa de escritorio. Con la mejorada logística actual, lo que compra se le entrega al cliente en su puerta con un margen mínimo de tiempo.

La entrada de internet dio lugar a un cambio tan vertiginoso como el que ahora produce el análisis de datos masivos o lo que se denomina la revolución del Big Data. Las empresas comienzan a poder planificar sus estrategias de captación de clientes con mucha más información, llegando a ellos de forma más directa y precisa a través de múltiples vías y conectando con el perfil de preferencias que demuestra por sus comportamientos de compra, su ubicación, y otros factores socioeconómicos cuyo conocimiento para acertar con los deseos del cliente sólo depende de una correcta evaluación de la ingente cantidad de información disponible. que, en muchos casos, está almacenada en las bases de datos de las propias empresas

Nuevas formas de venta

Así, la evolución de las formas de venta supone una gran diversificación de los modelos de negocio. En este artículo, y a modo de resumen, centramos la atención en apartados fundamentales que hoy en día están modificando la sistemática comercial y alterando las fórmulas de venta tradicionales, y que es necesario tener en cuenta en la definición de un modelo consistente de negocio en el corto y largo plazo. Estos aspectos clave se podrían resumir en tres apartados: internacionalización,  ventas on-line y la segmentación y análisis a través del BigData.

Internacionalización

La globalización del mercado hace que exportar no sea sólo cosa de las grandes empresas. También las pequeñas y medianas encuentran sus mercados en otros países. La gran segmentación del mercado e internet nos permite encontrar a nuestros clientes en cualquier lugar del mundo.  Hoy en día existen además numerosos cauces de apoyo y asesoramiento para apoyar el salto al exterior.

Ventas on line

A pesar de que aproximadamente un 80% de las iniciativas on line fracasan, está claro que con el debido asesoramiento esta será, de forma creciente, la alternativa no sólo en portátiles y pcs, sino a través del móvil y las app. Cada vez más empresas emplean la estrategia web como fórmula de abrir nuevos horizontes de venta y optimizar su modelo de distribución.
 
BigData

Hay una tecnología que va a revolucionar las ventas y el márketing de las empresas, porque ya lo está haciendo, es el BigData. Esto es la capacidad de manejar y analizar grandes cantidades de datos para convertirlos en uso inteligente y objetivo de información. Se usará en el análisis de la producción, seguridad, prevención de riesgos, ahorro de costes, análisis del consumo, y en lo que respecta al márketing, para el análisis del comportamiento de los mercados. Pronto no se decidirá sobre estimaciones de ventas, sino sobre la marcha de las mismas, dejando de producir en el momento aquello que no funciona y si en lo que tiene demanda. Y esto estará al alcance de las pymes en un futuro no muy lejano.