Disfrazarse de grande

Hay una noche que recuerda cualquiera que haya llevado una empresa pequeña. Es la anterior a la primera reunión con alguien diez veces más grande, sea un cliente, un socio o un competidor que de repente se ha fijado en ti. Esa noche se cambia la plantilla de la presentación para que parezca de multinacional. Se añade una diapositiva de metodología con flechas que nadie usa. Se buscan palabras que uno no dice nunca. Y se ensaya, más que lo que se va a contar, la manera de parecer otra cosa. Y se duerme poco.

Parece prudencia, porque uno quiere estar a la altura. En realidad es miedo vestido de seriedad. Lo que te ha traído hasta esa mesa no es parecerte al grande, es todo lo que él no puede hacer: decidir en una tarde, que quien contesta el teléfono sea quien conoce el problema, cambiar de plan sin pedir permiso a seis departamentos.

Al pequeño casi nunca le gana el grande. Le gana dejar de jugar a lo suyo en cuanto tiene al grande delante.

Disfrazarse tiene además un coste que no se ve en la reunión, sino después. Si te contratan por parecer grande, te van a exigir como a un grande: los mismos plazos, los mismos procesos, la misma estructura. Y eso es justo lo que no tienes. Al cliente que se ganó con un disfraz hay que atenderlo disfrazado, y ese disfraz se paga todos los meses.

De esas reuniones se sale sabiendo cosas que entre iguales no se aprenden: dónde se te rompe el equipo cuando aprietan, qué haces bien sin darte cuenta y quién te ha visto trabajar. Quien se ha sentado una vez en esa mesa ya no vuelve igual a las de siempre

Lo he visto muchas veces en veintidós años, y no siempre desde fuera. Empresas que llegan a su gran oportunidad con una presentación impecable y salen sin que nadie recuerde quiénes eran, porque se parecían demasiado a todos los demás. El grande, además, lo nota enseguida. Para él uno es un nombre más en una lista de proveedores, y si llega hablando su idioma le pone muy fácil compararle por precio con los otros veinte. Si llega hablando el suyo, al menos le obliga a pensar.

En Ourense sabemos algo de esto. Todos conocemos comercios de toda la vida que vieron abrir una gran cadena a dos calles y siguen ahí. Ninguno aguantó intentando parecerse a la cadena. Aguantaron siendo lo que la cadena no puede ser: el que te conoce por tu nombre, el que te guarda el encargo, el que te dice que no compres lo que no necesitas. Hay quien cruza la ciudad para seguir comprándoles. No ganaron al grande en su terreno. Simplemente no se lo cedieron.

Conviene decir también lo otro. Esto no es una oda a David contra Goliat. La mayoría de las veces gana el grande y no pasa nada. El romanticismo del pequeño que tumba al gigante tiene un problema: convierte cada derrota en fracaso, cuando muchas veces es la mejor formación que uno va a recibir. De esas reuniones se sale sabiendo cosas que entre iguales no se aprenden: dónde se te rompe el equipo cuando aprietan, qué haces bien sin darte cuenta y quién te ha visto trabajar. Quien se ha sentado una vez en esa mesa ya no vuelve igual a las de siempre.

Y no disfrazarse tampoco es presentarse de cualquier manera. Una cosa es imitar al grande y otra estar a la altura de la ocasión. Prepararse más que nunca, saberse los números, llegar antes de la hora. El escenario se puede agrandar. Lo que no conviene cambiar es la forma de jugar.

El ejercicio de esta semana cabe en una servilleta. Escriba tres cosas que su empresa hace y que una diez veces mayor no podría hacer aunque quisiera. Después mire los últimos seis meses y compruebe si las sigue haciendo o si las ha ido dejando por el camino para parecer más seria. Pasa más de lo que parece: se crece, se ordena todo y, sin que nadie lo decida, se pierde justo aquello por lo que te llamaban. Y una pregunta más, la incómoda: si su próximo cliente grande le pidiese que dejase de hacerlas, ¿sabría decirle que no?

Hay un detalle que se olvida con facilidad. El grande también fue pequeño, y casi siempre llegó a grande precisamente por no parecerse a los que entonces lo eran. Lo que hoy intentamos copiar de él es, muchas veces, lo que ya no le funciona. Hay grandes empresas que llevan años intentando recuperar la agilidad que el pequeño regala sin darse cuenta en la primera reunión.

Al grande no se le gana el día de la reunión. Se le gana el día que deja de darte miedo.